文/重庆科克发动机技术有限公司总裁 温国生

过去十年，得益于制造的成本优势，中国发电机组行业快速发展，同时也在国际市场占据了重要的一席。

据了解，目前发电机组的海外客户主要分为三大类：包括机组代理商、商业电站项目承包商以及中国公司海外项目承包商。

在机组代理商中，深圳赛瓦特、广东西电、福建亚南、上海威迩徕德等公司经过多年的持续发展，在全球已建立颇具规模的销售和服务网络。而无锡百发、浙江中高、深圳伟能、广东康菱等4家公司则在电站项目建设方面处于领先地位，具备大型商业电站的整体承建能力，并已在海外建成一批大型商业电站项目。

一些中资企业如华为、中兴、中国铁建、中国石油等公司在海外常年有大型的建设项目，对发电机组的需求量也是非常巨大，以杭州志诚为代表的中国公司在这类客户群体中颇有建树。

论机组的销售数量，以机组代理商分销的为最多，但市场的竞争也最惨烈。目前中国以出口为主导的公司不下几百家，而且客户重叠严重，同质化竞争直接导致价格一落千丈，厂商利润也日渐萎缩微薄。

论产品的工艺品质，尤以深圳赛瓦特、广东西电、上海威迩涞德、上海科泰等4家公司的产品为上乘，他们代表了目前中国发电机组制造工艺的最高水平，具备欧美同类产品的市场竞争力。

深圳赛瓦特发电机组

广东西电发电机组

上海科泰发电机组

上海威迩徕德发电机组

无论是整体实力，还是生产规模、销售服务，中国发电机组企业和欧美公司相比，还是存在非常大的差距。

中国公司的产品以功率小利润低的规格居多，由于缺乏发动机和发电机这两个高端核心产品，中国企业很难和卡特彼勒、康明斯、MTU、威尔信、科勒、三菱这些行业巨头抗衡，也难以分享到产品高利润这块美味的蛋糕，在发电机组领域，中国企业的发展前景不容乐观。

美国卡特彼勒发电机组

美国康明斯发电机组

德国MTU发电机组

英国威尔信发电机组

美国科勒发电机组

日本三菱发电机组

对于中资企业海外项目承包而衍生的机组需求市场，未来还是会被中国发电机组企业牢牢把控，但随着越来越多的竞争对手介入，势必引起市场竞争愈加激烈。除非制造商具备全球服务能力，以服务粘住客户，否则单靠设备销售模式，最终很难获利，杭州志诚销售服务一体化的商业模式值得大家思考和借鉴。

商业电站由于建设标准高而且技术复杂，项目之间的差异性很大，这种非标产品对机组制造商的能力是一个严峻的挑战和考验。目前中国具备这种整体承建能力的公司屈指可数，当然，这种情况也会“倒逼”中国发电机组公司水平能力的提升，对中国企业发展未必不是一件好事。

广东康菱在印尼APP的电厂项目

如果一个企业具备足够强的技术和承建能力，能够从事海外商业电站项目的整体规划建设，那么公司所获得的利润与发展海外代理商或者海外项目承包商相比将会是天壤之别。

既然商业电站项目有巨大的利润空间，那么我们该如何去开发这种项目呢？

欲知详情，请听明天分解。